TEMPORARY BLOG

Perché confondiamo obiettivi e risultati

AZIONI VS NUMERI

Capita spesso nelle aziende sentire qualcuno che confonde obiettivi con risultati (o KPI, Key Performance Indicatori), e viceversa. Tra gli obiettivi più annunciati possiamo identificare ad esempio:

  • È nostra intenzione incrementare il fatturato del x%;
  • Riteniamo di dover diminuire le scorte del x%;
  • Con il nuovo anno dobbiamo incrementare la produttività del x%.

Questi tre esempi non mettono in luce la corretta applicazione di un processo o di un compito che ci dovrebbe portare al raggiungimento di un obiettivo, ma bensì identifichiamo fin da subito quali sono i risultati.

Tale distinzione non è banale. Confondere obiettivi e risultati (o KPI) significa creare insoddisfazione nelle persone e nell’intera organizzazione in quanto si va a fissare quali sono i risultati senza fornire risorse o strumenti per conseguirli. Non è una differenza formale, ma sostanziale. Vediamo di chiarire questa diversità, anche dal punto di vista pratico.

Gli obiettivi esprimono in modo misurabile il “come” si devono svolgere le attività. Sono semplicemente delle azioni, possono essere controllate e misurate e dipendono dalla strategia aziendale definita a monte.

I risultati (o KPI) misurano l’efficacia della strategia e sono il riflesso del raggiungimento di un obiettivo o delle azioni che si sono messe in campo. I risultati sono dei numeri e dipendono da variabili interne ed esterne all’azienda.

 

TRADUCIAMO IN PRATICA

Vediamo un esempio pratico: In previsione di un mercato stagnante la nuova strategia aziendale richiede per il 2021 di confermare le quote di mercato dell’anno precedente. Subito pensiamo che l’obiettivo sia quello di mantenere il numero dei Clienti attuali e dei rispettivi fatturati da loro maturati nel 2020. In realtà stiamo già identificando il risultato che sarà poi rappresentato con dei numeri da un KPI. L’obiettivo o gli obiettivi sono invece delle azioni mirate sui singoli Clienti o tipologie di Clienti (ad esempio promozioni, cross-selling, social selling o viaggi incentive) in grado di produrre come risultato finale il mantenimento delle quote di mercato.

Definire gli obiettivi è un lavoro molto operativo e impegnativo. Nell’esempio specifico il Direttore Commerciale, dopo aver recepito la strategia aziendale, dovrà impostare con ogni singolo venditore le singole azioni (obiettivi) e comunicare le risorse e gli strumenti messi a disposizione al fine di raggiungere i risultati richiesti.

Ad esempio: l’azienda mette a disposizione 100 viaggi incentive per i primi 100 clienti a patto che questi ogni trimestre mantengono lo stesso fatturato del 2020, oppure considerata una perdita del 30% dei prodotti che normalmente utilizzano i clienti di fascia B e C dobbiamo proporre con prezzi dedicati anche i prodotti X,Y,Z che normalmente acquistano i clienti di fascia A per poter colmare il gap di fatturato.

 

IL CAMBIAMENTO RICHIEDE COERENZA TRA OBIETTIVI E RISULTATI

Il cambiamento nelle aziende avviene quando c’è coerenza tra obiettivi personali e risultati attesi aziendali. Tutti devono essere messi nella condizione di raggiungere i propri obiettivi. Compito del manager è avviare un piano di attivazione dove si va a frazionare gli obiettivi, a definire dei momenti di verifica e confronto, a identificare un sistema di monitoraggio. In questo modo si possono individuare fin da subito le criticità e gli ostacoli lungo il percorso e intervenire per orientarsi verso il risultato finale.

 

Marco Zampieri
Temporary Manager Specializzato in Direzione Generale e Commerciale
Passaggio Generazionale | Gestione del Cambiamento
marco.zampieri@manageratempo.com

Condividi l'articolo
Autore: Marco Zampieri
Pubblicato il 19 / 03 / 21

ISCRIVITI ALLA
NEWSLETTER

Rimani sempre aggiornato sul mondo del Temporary Management!
Ricevi gratuitamente tutte le News, Eventi, Convegni, Video, Articoli e Case Histories.

* campi obbligatori



Seleziona come può contattarti Manager a Tempo:
Email
Potrai disiscriverti in ogni momento da questa newsletter cliccando il link "Disiscriviti" in fondo ad ogni nostra email. Per informazioni sul nostro trattamento dei dati personali, in conformità con il Regolamento UE 679/2016, visita la sezione dedicata sul nostro sito web.

Holler Box

Utilizzando il sito, accetti l'utilizzo dei cookie da parte nostra. maggiori informazioni

Questo sito utilizza i cookie per fornire la migliore esperienza di navigazione possibile. Continuando a utilizzare questo sito senza modificare le impostazioni dei cookie o cliccando su "Accetta" permetti il loro utilizzo.

Chiudi