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Marketing e vendite: evoluzione in tempo di pandemia

L’infezione che ha colpito il mondo in questo ultimo periodo ci ha reso consapevoli che nell’ambito del processo di vendita la realtà stava già mutando. Il cambiamento era iniziato da molti anni: l’e-commerce, la disponibilità delle informazioni e l’aumento di competitività avevano determinato una forte discontinuità, ma il mondo delle vendite non aveva reagito con immediatezza. I venditori e le mandanti ora sembrano essersi resi conto che è necessario ripensare il ruolo di agenti e funzionari ed il relativo modo di vendere: chi si reca dal cliente per presentare il catalogo senza partecipare alla creazione del valore sarà sempre meno utile. Ovviamente non tutti hanno intrapreso questo percorso, ma penso che siamo sulla strada giusta!

Alcuni giorni fa un agente che stimo come persona e professionista, mi ha raccontato: “Alle mandanti dico di non mandarmi in affiancamento un responsabile che viene dal basso, che conosce la strada, perché non mi serve. La strada ed i suoi problemi li conosco io! Voglio qualcuno in grado di darmi spunti, stimoli di riflessione per migliorare le mie performance”.
Poi ci sono le evoluzioni dovute alla situazione contingente. La necessità di costruire e mantenere relazioni a distanza ha fatto conoscere ed apprezzare nuovi strumenti, alcuni dei quali continueranno ad essere utilizzati anche finita la pandemia.
Sicuramente ci sono differenze rispetto al rapporto “faccia a faccia”, la relazione in un mondo virtuale è completamente diversa.
Non è possibile invitare clienti a pranzo, non si può fare il punto prima dell’inizio dell’incontro mentre si beve il caffè, non è possibile essere in zona e passare per un saluto.
Bisogna tenere presente che i clienti durante le riunioni virtuali sono meno tolleranti nei confronti dei convenevoli, delle conversazioni che non percepiscono come utili.
Quindi è indispensabile pianificare l’incontro in modo puntuale, bisogna avere chiare quali sono gli argomenti che si vogliono discutere e sapere esattamente come farlo.
Non si tratta solo di un problema di abitudini e quindi “uscire dalla zona di comfort”, ma anche la difficoltà di individuare un metodo diverso.
Spesso anche i venditori migliori non sono in grado di descrivere concretamente cosa serve per avere successo nelle vendite.
Alla domanda, molti lo attribuiscono al talento naturale, all’esperienza o all’impegno; ma quando viene chiesto di descrivere quali sono i talenti necessari o d’individuare in quali attività bisogna impegnarsi di più o cosa hanno imparato di importante dalla propria o altrui esperienza, anche i più bravi sono in difficoltà.

Quando abbiamo problemi, senza preoccuparci troppo, intuiamo che fuori c’è un mondo che ci condiziona, ma ci rendiamo conto di quanto questo incida sulla nostra vita solo quando grandi cambiamenti ce la stravolgono. Se pensiamo alle vendite è quello che è successo con internet, l’aumento della competitività ed ora con il coronavirus.
Anche all’uomo capita quanto accade al pesce e cioè “non si accorge dell’acqua fino a quando non lo tiriamo fuori”.
Talvolta mi viene chiesto se la professione dell’agente avrà un futuro ed io rispondo assolutamente sì, ma per un professionista diverso che sia in grado di evolvere i propri comportamenti per renderli adeguati al contesto in cui opera.
Il venditore è stato tirato fuori dall’acqua, ma è necessario che impari a respirare in un modo diverso.

 

Davide Cuzzuol
Temporary Manager Professionista in Commerciale & Export
Direzione commerciale | Business Development | Gestione e Sviluppo Reti Vendita
davide.cuzzuol@manageratempo.com

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Autore: Davide Cuzzuol
Pubblicato il 01 / 06 / 21

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