La gestione di una rete vendita si basa essenzialmente sull’ esperienza maturata, la conoscenza del mercato di riferimento, capacità di infondere motivazione lasciando ampia autonomia ai ruoli chiave per il raggiungimento di un risultato ottimale da gestire e raggiungere con adeguati supporti tecnologici. 

Selezione ed autonomia dei ruoli chiave 

La corretta selezione delle risorse chiave è ovviamente un punto di partenza banale ma cruciale, essenziale e necessario per il funzionamento della macchina commerciale.  

 Le risorse dedicate alle vendite dovranno essere dotate di un buon grado di autonomia che le fortifichi ed accresca la loro autostima per il raggiungimento degli obiettivi prefissati. 

Quest’ultimo è un presupposto fondamentale per il successo di ogni struttura mangeriale che si contrappone oramai al vecchio modello basato sull’autorità di un’unica persona. 

Il controllo 

Una volta assodato e definito dunque di voler adottare la delega come concetto propulsivo di sviluppo, occorre assecondare il network ad un controllo discreto ed efficace al fine di monitorare il progressivo avvicinamento agli obiettivi prefissati. Infatti, dare autonomia non significa escludere ogni controllo sistematico delle attività attraverso gli opportuni strumenti di monitoraggio.  

 Utilizzare tutti i venditori 

E’ evidente che in questo processo devono essere coinvolti tutti i venditori che si hanno a disposizione evitando di sovraccaricare quelli più esperti. E’ altresi evidente che il gestore della rete commericale deve dare istruzioni chiare capaci poi di tradursi in risultati concreti.  

La motivazione 

Quando si crea o gestisce una rete commerciale non può mancare la costante dose di motivazione di tutte le risorse profusa attraverso un’accurata condivisione degli obiettivi e  meeting formativi. Ma in dettaglio cos’è la motivazione? 

La motivazione consiste nel far desiderare al venditore il risultato che deve ottenere dopo che lui abbia ben compreso la portata e l’importanza del risultato da ottenere.  

In altri termini significa far sì che il venditore identifichi con chiarezza il risultato da raggiungere. In caso di assenza di risultati, la domanda da porsi sarà: “Il venditore vuole davvero il risultato in questione?” 

Obiettivi chiari 

E’ estremamente importante far identificare con chiarezza al venditore il risultato che deve ottenere. Al contrario se la rete non sta ottenendo il risultato sperato questo dipenderà da una mancata comprensione dell’importanza dello stesso, o da una mancata comprensione dei problemi che stanno alla base per il suo stesso raggiungimento. 

In condizioni di emergenza commerciale è di primaria importanza determinare ed identificare i passi da compiere per ottenere quel risultato e far sì che si stabiliscano in agenda dei momenti esclusivamente dedicati a quei passi intermedi. In assenza di tale processo è molto probabile che la rete commerciale si senta disorientate e incapace di trovare soluzioni. 

La tecnologia e la formazione 

E’ evidente che i supporti tecnoilogici possono e devono contribuire a realizzare una rete commerciale di successo. Oltre a facilitare la vita commerciale dei singoli devono rappresentare una gratificazione per la stessa rete commerciale che si identifica come soggetto di investimento e di valorizzazione da parte dell’azienda. 

L’esempio costante 

In tutto questo resta sullo sfondo l’esempio che deve essere dato costantemente da chi gestisce il gruppo. Da qui, con gli ingredienti citati, è possibile poi migliorare ed implementare tecniche di management adeguate in stretta sinergia e coordinamento con gli stakeholder dell’azienda. 

Lucio Critelli – Leader Partner Lombardia 

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