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I tre segreti per fare un discorso motivante

Mi capita spesso di ascoltare e valutare i Responsabili Vendite mentre parlano con i loro venditori per motivarli a raggiungere gli obiettivi.
Si capisce subito come alcuni abbiamo lavorato molto nella preparazione di questi discorsi perché sono coscienti che se toccano le corde giuste potranno avere successo e ottenere i risultati sperati.

Alla base c’è la formazione

Saper preparare bene un discorso per motivare e trasmettere energia ai propri collaboratori è un prerequisito di ogni leader. Pochi però sono quelli che si formano per farlo. In molti apprendono per imitazione di qualche loro capo o allenatore, altri per qualche innata capacità probabilmente dovuta ad un’educazione famigliare o per esperienze che hanno condizionato la loro vita.
Resta il fatto che pochi manager vengono formati per preparare un discorso motivante.

Il metodo scientifico

Ma quali sono i segreti che un leader, indipendente dalla sua appartenenza al mondo del business o dello sport o dell’organizzazione militare, deve apprendere per migliorare la propria capacità di tenere un discorso motivante?
Finalmente esiste una metodologia scientifica riassunta con l’acronimo di MLT (Motivating Language Theory) supportata da studi e ricerche in ambito sportivo, militare e aziendale e pubblicata dai coniugi Mayfeld, Jacqueline e Milton, della A&M International University del Texas.
Il metodo MLT si basa su tre elementi o segreti che se ben bilanciati riescono a creare un alto grado di motivazione e orientamento al risultato da parte dei propri collaboratori:

  1. Indirizzare (Linguaggio direttivo):

Si tratta di usare un linguaggio in grado di diminuire l’incertezza. I collaboratori temono tutto ciò che crea complessità e ansia. Un buon leader è colui che fornisce informazioni, che esprime in modo semplice come svolgere un compito o una missione. Offrire istruzioni di facile comprensione aiuta i collaboratori a orientarsi subito su ciò che ha valore.
Esempio:
“Se vogliamo raggiungere questo risultato dobbiamo seguire queste semplici indicazioni: …”
“Per vincere la sfida dobbiamo solamente seguire il piano”
“Se volete conquistare il cliente abbiamo preparato questa nuova proposta commerciale: …”
“Per vendere questo prodotto dobbiamo puntare su questi elementi distintivi”

 

  1. Esprimere empatia (Linguaggio empatico)

Il leader è colui che si prende cura del proprio collaboratore, che lo gratifica, lo incoraggia e gli dimostra gratitudine per ciò che fa. Preoccuparsi dei propri collaboratori con domande dirette permette di creare un senso di riconoscenza e di appartenenza che risulta essere di forte impatto.
Esempio:
“Come stai andando? So che per te non è un momento felice ma assieme possiamo farcela”
“Ricordati che dietro di te c’è una squadra. Confidiamo nel tuo operato e nelle tue capacità”
“È importante che tu stia bene. Se c’è questa condizione ne beneficiamo tutti”

 

  1. Creare senso (Linguaggio creatore di senso)

Spiegare perché un’attività o un preciso compito è importante permette di connettere gli obiettivi dell’azienda con quelli dei singoli collaboratori. Prendere come esempio persone che hanno raggiunto traguardi significativi o situazioni dove il lavoro ha pagato in termini di riconoscibilità e successo delle persone aiuta il leader a far capire il senso di ciò che si fa.
Esempio:
“Lo scopo dell’azienda è creare lavoro. Grazie a voi possiamo creare nuove opportunità per altre famiglie”
“Sappiamo tutti che la pandemia ha creato forti disagi all’azienda. Ci sono però dei reparti che sono riusciti a superarli e a trarne vantaggio. Dobbiamo seguire il loro esempio”.
“Fare ciò che facciamo non è comune. Il nostro compito non è conquistare il cliente ma convincerlo. Solo così potremmo cementare a lungo il rapporto con lui e di conseguenza il nostro business”.

 

Conoscere non basta. Bisogna dosare i tre elementi

I coniugi Mayfeld arrivano a concludere che un leader deve non solo conoscere ognuno di questi tre linguaggi per creare un discorso motivante ma anche saperli dosare opportunamente in funzione del pubblico che hanno di fronte.

Se il leader si trova di fronte un pubblico molto preparato e addestrato, probabilmente dovrà accentuare il linguaggio empatico e quello di creazione di senso. Al contrario se i collaboratori del leader sono molto legati a lui, si dovrà enfatizzare il linguaggio direttivo affinché seguano esattamente le istruzioni e le direttive impartite. Nel caso invece ci si trovi in un contesto dove tutti hanno gli obiettivi chiari, il leader dovrà preoccuparsi di trasmettere una forte carica emotiva per fare in modo che tutti contribuiscano allo scopo finale.

 

Marco Zampieri
Founder & CEO
Responsabile Validazione Temporary Manager Professionisti
marco.zampieri@manageratempo.com

 

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Autore: Marco Zampieri
Pubblicato il 27 / 07 / 22

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