Mi occupo come Temporary Export Manager di portare le aziende a vendere, conquistare e svilupparsi nei mercati mondiali, siano essi distanti geograficamente e culturalmente oppure “dietro la porta di casa”. 

Aprirsi all’export oggi 

I due anni di pandemia e, subito dopo, senza soluzione di continuità, una guerra dagli esiti incerti hanno contribuito a definire la “tempesta perfetta” per le aziende che decidono di aprirsi ai mercati esteri: questi, infatti, risultano sempre più stravolti e modificati e caratterizzati da prezzi energetici destinati a rimanere alti, dall’inflazione e dai timori crescenti legati a uno scenario da stagflazione.
Per le Nostre aziende, quindi, vendere, consolidare o conquistare nuovi mercati è una sfida, legata imprescindibilmente anche alla bussola geopolitica, che obbliga imprenditori, manager e aziende a ridefinire la propria agenda e la strategia di continuo.

Un caso studio di successo: dall’Oltrepò Pavese all’estero

In questo periodo sto seguendo una piccola prestigiosa cantina specializzata nelle bollicine dell’Oltrepò Pavese, ossia nel pinot nero, vitigno tra i più apprezzati dagli intenditori del settore nel mondo.
La sfida dell’ultimo anno è stata costruire un percorso con budget contenuto e con un target focalizzato su due grandi città europee, ossia Londra e Monaco di Baviera, nelle quali il mercato del vino sta crescendo con dinamiche, numeri, consumi e target clienti molto diversi rispetto ai prodotti e alle usanze culturali. 

La strategia improntata è stata di “conquistare” queste due città in maniera verticale, ossia facendo conoscere l’azienda, il prodotto, l’imprenditore e la sua  storia fino ad arrivare a far vivere l’emozione della sboccatura, ultima fase produttiva del tanto apprezzato metodo classico di fronte al degustatore.
Il vino realizzato è infatti caratterizzato da una qualità oggettivamente riconosciuta e presentato con un packaging accattivante che ne esalta il prestigio. Inoltre, il prodotto gode già di alcuni riconoscimenti utili a comunicarne ulteriormente l’assoluta qualità. 

Il focus iniziale per la strategia di export 

Il punto di partenza è stata la consapevolezza, supportata dai dati, che esiste una grande Italia del vino da stappare più che mai. Un’Italia del vino a denominazione, del vino che rappresenta la biodiversità del Belpaese.
Il vino Made in Italy è, infatti, una forza trainante della nostra economia a livello mondiale (5,01 miliardi di vino confezionato esportato nel 2020), oltre a essere un biglietto da visita con sbocchi infiniti sul turismo e sull’enoturismo, sul turismo esperienziale e di prossimità.
È un mercato quindi che vale, ma che deve essere raccontato per essere conosciuto, apprezzato e scelto.
Siamo di fronte a un settore che non ha paura di confronti, anzi, finge di essere unito per difendere la sua tipicità. La lingua del vino, insomma, non è solo italiana, ma l’italiano lo parla molto bene e si fa capire all’estero, come si legge dai trend in crescita che portano tutta la filiera del vino a guardare al mercato estero con ottimismo.  

Qualità, narrazione e vicinanza fisica per trasmettere il prestigio dell’azienda all’estero

Insieme all’azienda dell’Oltrepò Pavese abbiamo capito che la tutela e la qualità del vino italiano sono un pilastro e rappresentano un’energia positiva anche dal punto di vista economico, all’interno di uno scenario mondiale particolarmente difficile ma anche esaltante, in cui i piccoli grandi storyteller delle aziende vitivinicole Made in Italy hanno una carta in più da giocare.
A questo si aggiunge il fatto che, in questi anni difficili di pandemia, non solo le bollicine italiane, ma tutti i generi di vino stanno beneficiando di una crescita significativa.
Nelle due città individuate abbiamo, così, condotto un intenso e capillare lavoro di presentazione. Abbiamo selezionato i distributori, i clienti HoReCa e individuato i principali segmenti di cliente finale, analizzando attentamente il mondo wine delle singole città e studiando le differenze culturali e di consumo di questi Paesi rispetto all’Italia. Per far conoscere meglio l’azienda, abbiamo partecipato a eventi, individuato concorsi del settore e scelto che a comune denominatore di ogni intervento ci fosse la presenza fisica dell’imprenditore, tramite il quale raccontare la storia dell’azienda come fosse un tour sempre live; in questa prima fase, infatti, la decisione è stata dimenticare “l’elefante nella stanza”, ossia il digitale, puntando invece sulla presenza fisica e la vicinanza personale.
Quello che ci ha entusiasmato di più è stato notare come all’estero apprezzino il racconto della storia delle nostre bollicine, rimanendo colpiti da ciò che sta dietro all’etichetta; non solo quindi c’era interesse per la cantina, ma anche per la terra e la vigna dove l’uva veniva coltivata. Questo ci ha confermato che la cultura del vino si sta diffondendo anche all’estero e affascina a Londra così come a Milano. 

I risultati e lo slancio futuro

I risultati non si sono fatti attendere, con una crescita esponenziale di prestigio e di vendite.
La scelta di puntare su due città “bastioni”, collocate a nord e sud del mercato d’interesse, ha permesso di entrare in Europa e preparare, dopo Londra, lo sbarco nel mercato “cugino”, ossia gli Stati Uniti. Con particolare attenzione in primis su New York e la East Coast, il mercato statunitense è il mercato del vino più ricco e ambito al mondo, che da decenni propaga i suoi effetti sugli altri mercati e sulle strategie e gli assortimenti dei produttori. Inoltre, possiede anche un particolare sistema di vendita su tre livelli, che inevitabilmente condiziona l’offerta, il marketing e la percezione del vino sul mercato americano.
Per questo, possibili cambiamenti di questo discusso sistema potrebbero modificare il sistema vino nel mercato leader internazionale. 

Il vino italiano c’è e si gioca la partita cercando nuove risposte, ma anche nuove domande in tutti i mercati che sono sempre in attesa del meglio del Made in Italy, anche accompagnato da un Temporary Export Manager.

Corrado Cortese
Temporary Manager Professionista specializzato nell’area Commerciale & Export
corrado.cortese@manageratempo.com