Settore arredo – Veneto

Azienda leader nella produzione di mosaico, determinata a costruire marca di lusso nel mondo del design: la sfida era quella di riallineare la customer experience con il mondo del lusso. La presentazione del prodotto sul punto vendita ed il sito web erano dozzinali e datati ed il servizio d’installazione offerto dai rivenditori era estremamente carente. L’incarico fu affidato ad un Temporary Manager con esperienza internazionale in grado di costruire un Brand globale per il mercato del lusso. Da qui iniziarono le seguenti attività:

• Intervistati decine di rivenditori ed interior designer per condurre analisi competitiva e di mercato e mappare la customer journey nei mercati chiave (Italia, Francia UK, USA, India e Cina)
• Sviluppata un’identità di marca ispirata al mondo della moda e del lusso, a cui sono state successivamente allineate tutte le leve del marketing mix e la customer experience di consumatori finali ed architetti: introdotti nuovi decori, campagne pubblicitarie, cataloghi e campionari ispirati alle griffe di alta moda
• ridefinito/ standardizzato il format espositivo dei monomarca per trasformarli in pubblicità tridimensionali della marca, declinando poi tale format in una soluzione modulare di corner e shop-in-shop
• Costruita academy di posa interna
• Costruito un sistema di comunicazione architetti utilizzando Archistar come testimonial nel sito web, nel libro referenze e negli eventi
• Elaborata una strategia di co-marketing con marchi di alta gamma e design

Al termine dell’incarico della durata di 2 anni i risultati si possono così riassumere:

• creato un ufficio marketing organizzato per progetti e dotato di un controllo di gestione interno, un ufficio trade marketing e un magazzino campionari gestito a scorta minima, per un totale di 11 persone, e sono state adottate metodologie di project management evolute come il Gantt
• In due anni sono stati collocati presso i rivenditori più qualificati al mondo complessivamente 600 corner e shop-in-shop, generando incrementi di fatturato per punto vendita nell’ordine del 35% e formando tutti i loro posatori
• Il nuovo sistema di comunicazione architetti ha consentito di raddoppiare le specifiche in 4 anni
• L’attività di co-marketing con un noto marchio automobilistico ha generato oltre 300 uscite stampa in 20 paesi. Per ottenere la stessa notorietà con una campagna pubblicitaria sarebbero stati necessari investimenti di circa € 2 mio
• La nuova strategia di marketing ha contribuito in 4 anni ad incrementare il fatturato complessivo dell’azienda dai 90 ai 140 milioni di euro

Settore Vending – Lombardia

Dinamica realtà della distribuzione vending veneta in espansione territoriale, interessata ad acquisire nuovi clienti ad alto margine. Le attività realizzate dal Temporary Manager:

• Effettuata analisi di mercato e competitiva che ha consentito di identificare quello delle grandi aziende come segmento a maggiore marginalità
• Identificato il Facility Manager come principale Buyer Persona in tale segmento e mappata la sua Customer Journey attraverso interviste in profondità a 20 clienti, che hanno evidenziato come il percorso di ricerca del fornitore di servizi vending venga effettuato prevalentemente sul web, e i principali fattori d’acquisto siano certificazioni e referenze
• Rivisitato il sito web inserendo una sezione referenze con interviste a clienti soddisfatti per mettere in luce le competenze distintive dell’azienda, migliorando così anche l’indicizzazione
• Selezionati e fornati 2 nuovi commerciali e razionalizzato customer service
• Avviata campagna Google Search e Display

Al termine furono generati 50 nuovi clienti da 15.000 erogazioni all’anno nel primo anno di collaborazione.

Settore equitazione – Lombardia

L’azienda è leader mondiale nelle selle per l’equitazione, che produce in modo semiartigianale in Italia. Ha rivoluzionato il settore introducendo per prima il telaio in nylon. Dopo essere stata la marca di riferimento nel settore per molti anni, aveva ultimamente perso smalto e market share rispetto ai concorrenti francesi, a causa della chiusura nei confronti delle nuove tecniche di marketing digitale e dell’incapacità di adeguarsi ai cambiamenti strutturali in atto nel trade, che nel frattempo stava subendo un processo di concentrazione e selezione naturale dei punti vendita sotto la pressione dell’e-commerce.

L’azienda decise allora di affidare l’incarico ad un Temporary Manager con l’obiettivo di attivare un riposizionamento e rilancio internazionale del Brand recuperando in breve tempo le posizioni perse rispetto ai competitors. L’incarico vide fin da subito la realizzazione delle seguenti attività:

• Intervistati oltre 30 agenti, utilizzatori finali, trainer, rivenditori e saddle-fitter nei mercati chiave (Germania, USA, UK, Belgio e Olanda) per analizzare mercato e concorrenza e mappare la customer journey
• Riprogettata la rete commerciale, sostituendo i punti vendita con saddle-fitter indipendenti negli USA, il mercato che aveva perso il maggior numero di punti vendita tradizionali
• Sviluppato, attraverso processo di co-progettazione con rivenditori e agenti, concept modulare di shop-in-shop da collocare nelle manifestazioni sportive e nei punti vendita top a livello mondiale per trasformali in concessionari e messo a punto menù di eventi per generare test drive/ attività di in-bound per generare traffico su tali punti vendita
• Riposizionata la marca sul segmento dei dressagisti, più attenti al contenuto tecnico, e rinnovati tutti gli strumenti di comunicazione: cataloghi, sito web, campagna pubblicitaria, packaging/ etichette e materiale 
• Lanciata nuova marca top di gamma di fascia altissima per rispondere alle esigenze degli show jumper, i cavalieri più attenti al contenuto moda, sottraendo cosi spazio alla concorrenza francese
• Sviluppate range di detergenti e prodotti di manutenzione ispirati a quelli dei grandi marchi di pelletteria di lusso

Al termine fu concepito un nuovo concept di shop-in-shop il quale riscosse un grande interesse: l’incremento medio di fatturato generato dai primi 5 punti vendita top fu di oltre il 20%. Parallelamente si avviò la costruzione della rete commerciale diretta negli USA.

Settore ceramica – Emilia Romagna

Si tratta di uno dei marchi di punta di un importante gruppo ceramico con un fatturato complessivo di circa 300 milioni di euro. L’obiettivo strategico della proprietà era quello di farne il marchio ceramico di riferimento per architetti e interior designer. L’incarico ha previsto le seguenti attività:

• Introdotto un nuovo approccio basato sul lavoro di squadra tra marketing e commerciale e costituito team multifunzionale per elaborare piano pluriennale condiviso di azioni per riallineare sforzi e risultati
• Condotte interviste con manager interni, architetti e rivenditori ed effettuati store-check e affiancamenti in vendita che hanno consentito di identificare la presentazione sul punto vendita e la promozione architetti come priorità di intervento
• Riorganizzata per progetto l’attività dell’ufficio marketing in modo da incrementarne efficienza, efficacia e coordinamento con gli uffici commerciali e altre funzioni aziendali come logistica e acquisti
• Elaborata una strategia di co-marketing con marchi iconici di design e di alta gamma che si rivolgono allo stesso target di consumatori e prescrittori

Al termine furono raggiunti i seguenti risultati:

• Messo a punto un nuovo corner modulare più funzionale per gli architetti e distintivo da collocare nei punti vendita a maggior vocazione architetti che ha generato incrementi medi di fatturato del 48%
• Potenziata la rete di promozione architetti sviluppando anche tutti gli strumenti di comunicazione (libro referenze, binder di presentazione collezioni tecniche e manuali e video tecnici)
• Progettati i materiali di comunicazione, tecnici ed espositivi, gli eventi architetti, il minisito e la campagna di DEM ed attività di e-learning che hanno consentito di quadruplicare in 2 anni il fatturato del nuovo gres super sottile
• Avviate collaborazioni con Archistar e studi di progettazione di primaria importanza che hanno dato vita a nuove collezioni, eventi e progetti con grande eco sui media specializzati: il controvalore stimato delle uscite redazionali del 2011 è stato di € 1.250.000

Il clima aziendale e lo spirito di collaborazione tra le varie funzioni aziendali, ed in particolare marketing e vendite, è nettamente migliorato, mentre il time-to-market delle nuove collezioni è sceso da 8 a 3 mesi.

Settore Conciario – Veneto

L’azienda fa parte di un gruppo che comprende una Conceria leader nel segmento moda: aveva sviluppato un innovativo prodotto da rivestimento in pelle che faticava a decollare perché l’azienda non conosceva assolutamente le logiche distributive, commerciali e di mercato del settore della decorazione d’interni. Vedendo le difficoltà che rallentavano in modo pesante il progetto di sviluppo del nuovo prodotto, l’azienda decise di affidare la direzione del progetto ad un Temporary Manager con competenza di marketing internazionale, il quale avviò fin da subito le seguenti attività:

• Condotte interviste ad opinion leader del mondo dell’interior design (architetti, rivenditori, giornalisti specializzati) che hanno confermato l’elevato potenziale del prodotto e identificato l’architetto come il personaggio chiave per veicolarlo al consumatore finale
• Progettata e costruita una rete commerciale che fa perno sulla promozione architetti e avviata la costruzione di una rete distributiva costituita da pochi punti vendita molto qualificati ed indirizzati ai professionisti
• Concepita identità di marca ispirata al tema della “pelletteria per interni” che esprima un’accezione di lusso sobria e raffinata, in linea con le ultime tendenze. Tale identità ha ispirato lo sviluppo di tutti gli strumenti di comunicazione, dai cataloghi alla pubblicità, dal sito internet agli espositori per il punto vendita
• Selezionato art director per razionalizzare e dare identità al catalogo, attivato ufficio stampa ed elaborata strategia di co-marketing con marchi di alta gamma

Il progetto durò 1 anno e i risultati si possono così riassumere:

• costruita tutta la rete commerciale Italia inserendo nelle regioni più importanti 8 nuovi promoter architetti. È stato inoltre stretto un accordo di distribuzione per la Francia e gli USA con marchio italiano leader di tessuti d’alta gamma per l’arredamento
• è stato razionalizzato e aggiornato il catalogo prodotti, allineandolo alla nuova identità di marca e sono stati realizzati cofanetti specifici per la presentazione agli architetti
• sono stati sviluppati strumenti espositivi ispirati al mondo della valigeria di lusso in grado di presentare efficacemente il prodotto e trasferire contemporaneamente l’identità e i valori della marca a consumatori e professionisti in modo memorabile
• è stato sviluppato anche un nuovo sito internet con sezioni che sottolineano l’artigianalità e l’accuratezza della lavorazione, tutta “made-in Italy” e l’importanza della tradizione famigliare

Il fatturato dopo due anni di stasi è raddoppiato nel primo anno e cresciuto del 25% nel secondo.

Settore macchine e impianti per l’agricoltura – Veneto

L’azienda era specializzata nella produzione di macchine e impianti per l’agricoltura.

Molto innovativa nei primi anni, con il tempo aveva perso quella spinta perdendo competitività e identità di marca. La Proprietà decise che era giunto il momento, in vista della presentazione della nuova gamma di macchine per il settore vitivinicolo, di rilanciare il business e il marchio per garantire un ritorno adeguato degli investimenti.

Il progetto vide la costituzione di un team di lavoro guidato da un Temporary Manager con importanti competenze nello sviluppo digitale del Brand.

Si iniziò così a mappare la customer journey e ridisegnare il sito web riprogettandone il flusso di navigazione a misura di distributore specializzato. Successivamente è stata avviata l’attività di in-bound marketing per alimentare il database contatti ed effettuare azioni di lead generation.
Per aumentare l’efficacia delle campagne di digital marketing e seguire meglio i lead generati è stato poi introdotto il CRM Microsoft Dynamics, creando un team multifunzionale per customizzarlo in modo che risultasse funzionale alle esigenze dei commerciali.

Al termine il sito web è cresciuto del 130% nei primi sei mesi e nello stesso periodo grazie alle campagne di digital marketing si sono aggiunti oltre 50 distributori specializzati al database contatti generando 20 nuovi clienti.

Settore viteria – Trentino Alto Adige

Azienda leader in Europa nella produzione e commercializzazione di viteria e bulloneria. La distribuzione avviene presso i grandi distributori che operano nel canale B2B. Con lo sviluppo del “fai da te” il Management intravede l’opportunità di creare dei kit o blister specifici per il canale di distribuzione “Brico” che andasse a favore del cliente privato appassionato nella realizzazione di piccoli lavori domestici.

Dovendo affrontare il mercato B2C che non conosceva, l’azienda decise di avvalersi di Temporary Marketing Manager con esperienza nel settore del “fai da te” in grado di valutare le potenzialità del mercato italiano e di sviluppare un piano marketing per lanciare il nuovo prodotto.

Dopo aver analizzato il potenziale di mercato che poteva esprimere l’Italia sono state effettuate analisi web per mettere a fuoco la strategia di digital marketing. Contestualmente furono individuati i rivenditori per ogni regione al fine di proporre il nuovo prodotto in kit o blister.

Sono stati messi a punto strumenti digitali per supportare il lancio del nuovo prodotto, come DEM, landing-page, minisito e video tutorial per offrire ai clienti privati del punto vendita spunti e soluzioni da adottare con la viteria presente nel kit o blister.

Sono stati inoltre sviluppati espositori da collocare presso i Brico Market e depliant ad hoc.

Settore Arredamento – Veneto

Obiettivi richiesti dall’azienda: Assessment ufficio marketing e miglioramento del posizionamento

Modalità incarico: Temporary Manager 6 mesi full time

Attività svolte e obiettivi raggiunti: Assessment ufficio Marketing, scenario AIS IS/TO BE, selezione nuova risorsa e inserimento; miglioramento posizionamento sui social; miglioramento comunicazione interna in particolare verso l’area commerciale; miglioramento brand image; miglioramento automazione di marketing (es. nuovo software per direct marketing)